挖機市(shi)場“産品同質化(hua)+産能嚴重過剩(sheng)”，行業将進入第(dì)🔞二✌️輪淘汰賽，綜(zōng)合盈利能力成(cheng)爲代理(li)商 競争的核心(xin)指标，可同質化(hua)久了，差異性的(de)東西少了，有📧量(liang)無利♻️成爲常态(tai)，代理商在接下(xia)來淘汰賽競争(zhēng)中如何勝出呢(ne)？

2019年，行(háng)業會議比較頻(pin)繁，研究探索代(dài)理商未來出路(lù)🌈。經⭐曆了行㊙️業低(dī)谷成長起來的(de)大部分代理商(shang)對新一輪的競(jìng)争都有比⛱️較清(qīng)醒地認識，淘汰(tài)賽必須自強有(you)爲，不再等靠，主(zhǔ)動開始補短闆(pǎn)，練内功，合作咨(zi)詢公司，在企業(ye)軟實力上下功(gong)夫，應對策略很(hěn)樸實，回歸企業(ye)經營的本質——降(jiang)本提效。

成本與效率(lǜ)，是經營者最關(guān)心的，降本提效(xiao)，大家一🐅直在努(nu)力，但在理解上(shang)和操作中往往(wǎng)會把二者隔離(lí)開，實際上，降本(ben)不是省錢，提效(xiao)也不等同于讓(ràng)員工多幹快跑(pǎo)，它是企業經營(ying)中的戰略選擇(zé)和管理✊上的自(zì)我提升，是一🈲項(xiang)系統工程，不是(shì)一招一式的🏃改(gǎi)變，不能一蹴而(ér)就，隻是💰殘酷的(de)淘汰賽讓它變(bian)得❄️更加緊迫和(he)☂️必要。

沒有架構的變(biàn)革，降本提效無(wú)異于隔靴搔癢(yǎng)

有量(liang)無利的現象，帶(dai)給行業的不全(quán)是壞事，老闆們(men)不再習📐慣💋性地(di)把精力放在業(ye)務上，開始思考(kǎo)管理的重要性(xing)。

曾與(yu)一位品牌(pái) 代理商老總交(jiāo)流，說到有量無(wu)利，運營成本居(jū)高不下，他說打(dǎ)算在公司推行(háng)一種極簡文化(hua)，對于極簡⭐二字(zì)，他解釋：先🎯把公(gong)司架構與部門(men)、崗位極簡，其他(tā)再說。相信他的(de)♊極簡文化，對于(yu)削減代理商常(cháng)規的八大經營(yíng)♌費用應該會有(you)明顯的效果，雖(suī)然極簡後還有(you)許多工作要做(zuo)。

“循環(huán)經濟”告訴我們(men)，提升綜合盈利(lì)能力，代理商向(xiang)服務商轉變是(shì)必然選擇，本質(zhi)上是以我爲中(zhōng)心向以客戶爲(wèi)中心的轉變。戰(zhàn)略決定組織，實(shí)現以客戶爲中(zhong)心的轉型必将(jiang)和必須推動現(xian)行組織架構的(de)變革。

接下來，代理商(shāng)在經營中如何(he)以客戶爲中心(xin)變革組織架構(gou)呢？

我(wo)們知道，客戶信(xìn)息量是業績達(dá)成的根本保證(zheng)，我們的一🥰切營(ying)銷活動實際上(shang)就是爲了找到(dao)集客的突破口(kou)，擁✨有了🧡足夠多(duō)的潛在客戶的(de)信息，業績水到(dao)渠成。那麽，哪個(gè)團隊能幫我們(men)獲得㊙️客戶信息(xi)，那個部門就是(shì)我們組織運行(háng)的龍頭，可以是(shi)市場部🥰，可以是(shi)銷售部，也可以(yi)是📐其他部門，其(qí)🤩餘部門均爲機(ji)動的支持系統(tǒng)，共同把信息轉(zhuǎn)化爲訂單。

這時候，代(dai)理商的組織是(shì)動态的，相應的(de)銷售活動就變(biàn)得多樣化。代理(li)商作爲一個銷(xiāo)售公司，賣整機(jī)、賣配件、賣服務(wu)，誰發現客戶，誰(shuí)就可以發起一(yi)個利潤單元。每(měi)個人可以獨立(lì)作戰，也可根據(ju)訂單需要，有權(quan)自己組建項目(mu)小組，随時組合(hé)，随時解散，既有(yǒu)針對散客的靈(líng)活高效，又可以(yi)形成針對大客(kè)戶的狼群效應(yīng)。

總之(zhī)，組織架構的變(bian)革，是代理商人(rén)力資源的解放(fàng)，能很好地提高(gāo)公司資源利用(yong)率和市場反應(ying)效率。

流程的變革，是(shi)降本提效的根(gēn)本保證

按流程辦事(shi)，是代理商公司(sī)化運作的基本(běn)特征，現狀是📧，我(wǒ)們的代理商創(chuàng)始人或獨自或(huo)合夥成立公司(si)，一路打🧑🏾‍🤝‍🧑🏼打殺殺(sha)，成就了一定規(gui)模，但大多數并(bing)沒有真正公司(si)化運作，老闆在(zài)，制度流程簡單(dan)粗暴有效，老闆(pǎn)不🆚在，事情就永(yǒng)遠在流程上。

究其原(yuan)因，兩方面的問(wen)題——要麽不實用(yòng)，要麽用不實。

一些銷(xiāo)售規模比較小(xiǎo)的代理商公司(si)，經常被工廠推(tuī)🈲出的标準化流(liú)程所累，很多時(shi)候這些不符合(hé)公司能力的流(liu)程🏃的确阻礙了(le)問題的快速處(chù)理。

更(gèng)多情況是我們(men)習慣了變通走(zǒu)捷徑。曾去過一(yī)家💰老牌代理商(shāng)公司調研，來到(dao)配件庫房，庫存(cun)半年沒有盤點(diǎn)；整機庫存車數(shu)量不少，年底了(le)要考核，考核誰(shui)？銷售内勤？銷售(shou)業務員？銷售🔆部(bù)長還是老闆？都(dōu)簽過字。

有了流程，爲(wèi)什麽大家總感(gan)覺還是亂，原因(yin)很要命，高🚩管們(men)💜沒💋有流程管理(li)的思想，公司沒(méi)有年度經營計(jì)劃，高管隻能看(kàn)着✍️老闆做事。

可見，流(liú)程不變革，降本(běn)提效，無從談起(qi)。變革的唯一方(fang)向就是實用，就(jiù)是适應動态的(de)組織和銷售活(huó)動💜，在普遍追求(qiu)落地實效與執(zhi)行力的今天，流(liú)程實用簡化、節(jiē)點規定細化成(chéng)爲代理⚽商公司(si)新型管理的💋主(zhu)要特征🈲，它的意(yi)義⚽就在于可讓(rang)每一個銷售機(ji)會🧡在小範圍迅(xun)速閉環。

過程管控，是(shi)降本提效的關(guān)鍵措施

精英智彙在(zai)多家經銷商的(de)發展跟蹤中發(fa)現，服從文化🔞和(hé)執行力是當前(qian)大部分代理商(shāng)團隊所欠缺的(de)，過程管⛷️控屢🔞屢(lü)被提起。

現在有個誤(wù)區，以爲過程管(guǎn)控，一是管人，上(shang)軟件，讓員工行(háng)爲24小時暴露在(zai)公司監控之下(xia)；二是管客戶信(xin)息😄，強調客戶🔅信(xìn)息的收集。

而真正的(de)過程管控，是銷(xiao)售行爲管理和(he)銷售過程管理(li)，是通過管好業(yè)務人員的每一(yī)天，關注客戶的(de)每一單，以💋期達(dá)到銷售機🍓會的(de)早發現、早轉化(hua)。

客戶(hù)信息的第一時(shi)間轉化，要求上(shang)下級的高頻溝(gōu)通和高度協作(zuo)，以及公司資源(yuán)的針對性釋放(fàng)。所以，過程管控(kong)，管控的是基礎(chǔ)員工，考驗的是(shi)中高層對有效(xiào)客✨戶信息的敏(min)銳🈲性和後台資(zi)源的整合能力(lì)。

代理(lǐ)商公司向管理(li)要效益的路剛(gang)剛開始。成本和(he)🙇‍♀️效率管控🌐是持(chi)續性的工作，不(bú)能效益好的時(shí)候放松些，利潤(run)下滑的時候再(zài)抓緊。未來較長(zhǎng)時期内，挖機市(shi)場需求量無需(xū)懷疑，當下，對于(yu)大多數代理商(shang)，降本提效☔一虛(xū)一實兩條路，即(ji)戰略上“心無旁(pang)骛攻主業”，不折(shé)騰，不跟風；管理(lǐ)中建立一切以(yǐ)客戶爲中心的(de)新型管理體系(xi)，管，有方向；幹，有(you)方法。